Pensemos qué queremos comunicar, a qué publico, con qué recursos y cuales son los medios más adecuados para conseguir nuestros objetivos.

Texto de Mónica Mendoza, autora de Las 12 únicas maneras de captar clientes

Captar clientes en la era omnicanal. Pero ¿en qué consiste? Según la agencia LaComunicación, la omnicanalidad es un modelo de comunicación utilizado por las empresas para mejorar la experiencia de sus clientes, permitiéndoles estar en contacto constante con la empresa a través de múltiples canales al mismo tiempo. Tiene aplicaciones en diferentes sectores como los servicios financieros, el comercio minorista y las industrias de telecomunicaciones. Este sistema incluye diferentes canales de interacción con el cliente: ubicaciones físicas, páginas web, redes sociales, chat en vivo, aplicaciones móviles y comunicación telefónica. No solo existe la omnicanalidad, el mundo actual es híbrido, no existe el mundo offline y el mundo online de manera independiente sino que interaccionan entre ellos. Por eso detallaremos ahora las únicas 12 maneras que existen para captar clientes. Detallamos las categorías a nivel general, pero hay que tener en cuenta que cada categoría tiene diferentes formatos creativos y de venta, aglutinando en total más de 120 maneras posibles. Son las siguientes:

1 Presencial. Sobre todo en negocios B2B pero también B2C en caso de sector retail. Es una venta muy necesaria en ejemplos de venta consultiva de valor añadido.

2 Online. Las ventas por e-commerce tendrán una tendencia creciente en los próximos años. El comercio tradicional ha de ponerse al día. La compra online lo está desplazando gracias a la facilidad de acceso del comercio electrónico y por la eficiencia en la distribución, pudiendo disfrutar de un artículo entregado en 24 horas o incluso menos. Los millenials están impulsando que el comercio electrónico se dispare. Cuatro de cada diez pequeñas y medianas tiendas gestionadas por jóvenes nacidos después de 1980 ya vende a través de Internet, según el Observatorio de E-commerce y transformación digital.

3 Internet. Posicionamiento en internet de manera orgánica. Cuando el potencial cliente nos busque, que nos encuentre fácilmente en Google. Las estadísticas dicen que poca gente pasa de la segunda página. Salir de manera orgánica en según qué categoría en las primeras posiciones no es tarea fácil, a lo cual se añade que Google cambia con cierta frecuencia los algoritmos con los cuales indexa.

4 Publicidad. Incluye la on y la off-line, con las ventajas e inconvenientes de cada una de ellas. La publicidad online es la que permite segmentar con más afinidad y también calcular los respectivos ROI’S. De todas maneras también en publicidad el mundo es híbrido; es decir, yo puedo contratar una cuña en la radio y luego viralizar el podcast de mi cuña en mis redes sociales. Y al revés, puedo poner mi Twitter, Instagram, etc. en una hoja publicitaria que he contratado en una revista física.

5 Gabinetes de medios. Salir en los medios de comunicación, que pueden ser generalistas o sectoriales, según nuestro sector, target, objetivos, etc.

6 Marketing directo. Lo forman el correo postal, el buzoneo, e-mailing y telemarketing. Una manera muy buena si se hace con creatividad y se tiene un negocio de proximidad.

7 Eventos. En este caso podría ser por ejemplo la presentación de un producto-servicio, jornada de puertas abiertas, talleres, asistencia a ferias, etc.

8 Patrocinio, mecenazgo y RSC.

9 Partnerships. Consiste en colaboraciones con profesionales que se dirijan al mismo público que tú pero sin ser competidores, para establecer alianzas aprovechando el fondo de comercio de cada parte.

10 Networking. Existen muchos eventos de networking professional en los que conocer a público potencial o encontrar partners, colaboradores, etc. La red social profesional online de networking por excelencia es Linkedin.

11 Redes sociales. Es mejor estar en pocas pero bien que en muchas pero mal. Las redes hay que alimentarlas, tenemos que aportar valor, ir con estrategia… y muchas veces la pequeña empresa y el autónomo se ven desbordados con el trabajo del día a día. Si fuera así, aconsejo que se externalice dicho servicio y “zapatero a tus zapatos” (al menos si se tienen pocos recursos y no se puede contratar a alguien específicamente para dicha labor).

12 Técnicas de vanguardia. En el punto 12 he metido en un “cajón de sastre” algunas técnicas que podrían tener cabida en esta categoría pero no les doy profundidad para crear una categoría propia para cada una de ellas. Son las siguientes:

Storytelling. Consiste en crear vídeos o contenidos que explican una historia original o divertida y que sirven a la vez para promocionar un producto, un establecimiento, una marca, etc. Lo importante es conectar emocionalmente con tu público potencial (nuevos clientes) y actual (fidelización de los actuales).

Neuromarketing. El estudio del cerebro en situaciones de toma de decisiones de compra con pruebas neurológicas.

Marketing experiencial. En la misma línea está el marketing experiencial, también llamado “vivencial”, que busca crear experiencias de compra y de consumo. Ya no se trata sólo de impactar al consumidor, sino de convencerlo con experiencias (se ofrece así mucho más que un producto).

Geomarketing. Analiza el cruce entre el mercado y la geografía, como su propio nombre indica. Se usan mapas estratégicos que permiten a las empresas saber en qué áreas hay una mayor demanda de productos o servicios como los que ofrecen. Con esto no sólo pueden optimizar sus rutas de distribución, sino averiguar también dónde pueden estar sus potenciales clientes, entre otras funcionalidades.

Inteligencia artificial. La inteligencia artificial aplicada al marketing básicamente consiste en analizar mediante ordenadores muy potentes cantidades inmensas de información sobre los consumidores para conocer sus gustos y necesidades y anticiparse a ellos.

Querido lector, si has llegado hasta aquí, te voy a pedir que selecciones mínimo 5 de las maneras de captar clientes que aquí explico para aplicar en tu empresa. Posiblemente me preguntarás: ¿y cual es la mejor? No hay mejor ni peor, sino que depende de su mercado, de cuál es tu público, el producto o servicio que vendes, y evidentemente, tu presupuesto. Una vez seleccionadas debes utilizar herramientas de medición de resultados.

Para muchos profesionales de la comunicación, la medición se ha convertido en una verdadera obsesión, ya que es la manera de justificar su trabajo y los honorarios que cobran. Como lo normal es mezclar tres, cuatro o incluso más de las 12 únicas maneras que existen de captar clientes, resulta difícil saber de dónde proceden los nuevos clientes que se consiguen. Y, sobre todo, conocer la eficacia de una acción o una herramienta concretas para saber dónde invertir los recursos de comunicación en el futuro.

Al menos procura que todos los usuarios que contacten contigo, te compren o no, te digan a través de qué medio te han conocido. Anota la información en una tabla y cada cierto tiempo analiza qué campañas y canales de comunicación te han traído más clientes. Toma las medidas correctoras que sean necesarias, potenciando los canales que te funcionen y dejando de invertir tiempo, dinero y esfuerzos en los que no. Ten en cuenta, eso sí, que hay herramientas, como las redes sociales, que no tienen por qué traerte clientes de manera directa ni inmediata, sino que ayudan a generar engagement y conseguir posicionamiento. Los resultados no son inmediatos ni fácilmente cuantificables. Tienen un efecto más cualitativo y mucho más difícil de medir.

Como ves, captar clientes en los tiempos actuales no es tarea fácil. Y no es aplicar estos métodos “como loco/a” y sin sentido, sino con estrategia. Pensemos qué queremos comunicar, a qué publico queremos impactar, qué queremos conseguir, qué recursos tenemos y cuales son los medios más adecuados para conseguir nuestros objetivos teniendo en cuenta todo lo anterior. Es como ir en barco… si remamos mucho y muy rápido pero no vamos en la dirección correcta, no sirve para nada.