Autor: Sergio Aguayo, Director general de Sales Innovation School

A la hora de innovar en ventas, no todo está inventado y, lo que es mejor, hay muchas cosas inventadas que no se conocen o que no se utilizan, y por otra parte son enormemente útiles para un vendedor, para un director comercial o un departamento de marketing.

Inventar es crear, diseñar, idear o producir alguna cosa nueva que antes no existía. Así que, si no existe, lo desconocemos. Y aquí está la gran oportunidad: tradicionalmente, en una gran mayoría de las empresas, el área de ventas es de las que menos ha cambiado. Añadiría algo más, no es sólo que haya cambiado poco, es que ha querido cambiar poco.

En ventas sirven las mismas formas de organizarse que hace 15 años –seamos conservadores con los años, y nos quedamos en la época en la que empezó a generalizarse el uso del correo electrónico–, sirven las mismas formas de relacionarnos con nuestros clientes, las mismas formas de motivar a los equipos o incluso las mismas herramientas tecnológicas. Como nos sirven todavía, ¿para qué vamos a cambiar? Muchos departamentos de ventas de todos los tamaños siguen arando con bueyes o siguen desplazándose en coches de caballos. Adaptando la famosa frase de Henry Ford, hoy en día, muchas empresas siguen pidiendo caballos más rápidos o bueyes más resistentes para hacer mejor su actividad de ventas.

Ya va siendo hora de innovar en ventas para este gran número de empresas.

Desde mi punto de vista, podemos hablar de 3 vías para la innovación que están al alcance de casi todos los profesionales y organizaciones: la innovación basada en el uso de la tecnología, la innovación basada en el cuidado de los profesionales de las ventas y la innovación basada en el valor añadido y la resolución de problemas.

La innovación basada en el uso de tecnología

En Ventas, como en otras áreas de una organización hay muchísimo inventado. Hay tanto inventado que se convierte en una especie de problema. Desconocemos que hay tecnologías que nos permiten hacer en minutos tareas que haríamos en horas. Desconocemos que hay aplicaciones móviles que nos permiten comunicarnos, organizarnos e interactuar de una forma mucho más eficiente. Desconocemos el impacto probado que tienen las buenas intenciones de los vendedores en el precio final de los productos o servicios que venden. O desconocemos que existen metodologías que pueden ayudar a los vendedores a añadir valor a su cliente.

Innovar en ventas no sólo es inventar sino también aprovechar lo que está inventado. La solución muchas veces está ahí fuera, “sólo” hay que buscarla, prestar atención, tener curiosidad, estar abierto a probar nuevas maneras de hacer, a formarse, a fallar, a aprender de los fallos o a compartir con el resto de personas de la organización y con los clientes.

4 excusas por las que no aprovechamos las innovaciones en ventas:

1. “No tengo tiempo”. La razón estrella. Estamos tan preocupados por vender, por buscar clientes, por atenderlos, por gestionar “marrones”, por soportar a nuestros jefes, o por atender a nuestras familias después de una dura jornada de trabajo que, aunque me digan que usando el CRM de una determinada manera voy a poder dedicar un 20% más de tiempo a lo que nos gusta, no lo haremos.

2. “Eso cuesta mucho dinero”. Un argumento de peso, si no fuera porque la gran mayoría de herramientas que existen para conseguir mejores resultados en ventas tienen un periodo gratuito o tienen una versión básica sin coste.

3. “En el negocio en que yo trabajo, eso a mí no me sirve”. Las cosas ya no dependen tanto de tipos de negocio diferentes como de clientes diferentes. De hecho, en ventas, cada vez se habla menos de la diferencia entre B2C (business to consumer) y B2B (business to business) y se habla más del H2H (human to human).

4. “Yo no valgo para usar esas cosas”. Este argumento es muy peligroso para un profesional de las ventas porque denota una falta de autoconfianza importante, uno de los rasgos clave que debe tener un vendedor de éxito. Más allá de este importante factor, este comentario es la antesala de la cola del paro en un plazo relativamente corto. Las empresas no se rifan a personas así, precisamente.

4 consejos para abrazar la innovación tecnológica:

1. Dedicar tiempo a “afilar el hacha”, el séptimo hábito de la gente altamente efectiva según Stephen Covey. Afilar el hacha es dedicar tiempo periódicamente a formarse y a reflexionar sobre qué está ocurriendo o sobre cómo mejorar. Eso conlleva explorar sobre diferentes maneras de hacer mejor el trabajo, qué herramientas existen y cómo pueden ayudarnos en nuestro día a día. No tiene por qué ser circunscrito a un entorno corporativo, sino también hacerlo por iniciativa propia.

2. Invertir en innovación. Los países más avanzados invierten un porcentaje más alto de su PIB en Innovación y Desarrollo que el resto de países. Hablando de organizaciones e incluso de personas, pasa exactamente lo mismo. No se trata sólo de invertir millones de euros en mejoras, sino también de invertir 10 euros al mes en una solución de automatización de marketing, por ejemplo.

3. Curiosidad. Es una de las habilidades que siempre se citan en los rankings de los rasgos más codiciados en los trabajadores de la próxima década. Está íntimamente ligada a la innovación y a la inspiración y lo mejor de todo es que no requiere ninguna habilidad específica, además de ser muy fácil de entrenar.

4. Aceptar el fallo como parte del proceso. Es posible que, al final, alguna de las excusas sean ciertas. No lo serán hasta que nos hayamos equivocado de verdad y no con antelación.

La innovación basada en el cuidado de la persona

Tradicionalmente, el mundo de las ventas ha sido un mundo centrado en la consecución de objetivos, un fin muy claro que hay que conseguir a toda costa, con el profundo significado que tiene esta palabra: cueste lo que cueste, con unas dosis de presión altísimas provenientes de diversos frentes. La presión impuesta por la dirección, la presión del cliente, la presión de la competencia y la propia presión que se autoimponen los profesionales. Un cóctel de presión con un coste emocional altísimo que si no es gestionado correctamente deriva en problemas de salud con un coste altísimo para las empresas.

El estrés es la causa del 30% de las bajas laborales en España durante 2017, con un coste estimado de 8.000 millones de euros. En el mundo de las ventas, el estrés se transforma principalmente en ansiedad, dolores de espalda o problemas gastrointestinales.

Conscientes del problema, muchas empresas, especialmente multinacionales con departamentos de recursos humanos muy profesionalizados han puesto en marcha programas de salud y cuidado para sus empleados… aunque en algunos casos dejando de lado al área comercial. Como profesional de la formación corporativa, puedo decir que he escuchado más de 100 veces: “Los vendedores tienen que estar con el cliente y nos cuesta mucho traerlos únicamente para esto”. Lo que para el mundo de las sedes corporativas no es una innovación, para el mundo comercial sí lo es. Y es una innovación vital, que asegura muchos beneficios y ahorra muchos costes: herramientas para gestionar el estrés, educación emocional, promoción de hábitos saludables, educación postural y física o mindfulness son disciplinas que aseguran una ventaja competitiva en el mundo comercial. Además, en aquellas empresas en las que se llevan a cabo este tipo de actividades son muy valoradas, generan un vínculo muy positivo con la empresa y sus beneficios van más allá de la propia actividad profesional.

La innovación basada en añadir valor al cliente

Aquí podemos hablar más de innovación pura, de crear servicios que antes no existían o de evolucionar mejorando algunas cosas ya existentes. Aquí el límite lo pone la imaginación, la capacidad de escuchar, la valentía o la confianza. Como decía al principio de este artículo, hay muchas cosas por inventar.

Dejamos este tipo de innovación para el final porque depende de los dos tipos anteriores para tener más impacto: en la medida que un vendedor utilice mejor la tecnología y sea una persona equilibrada, tendrá más posibilidades de añadir valor a sus clientes.

Para este tipo de innovación son muy útiles los marcos metodológicos como el agilismo o el design thinking. De nuevo, la verdadera disrupción aquí no es la metodología, que lleva unos cuantos años entre nosotros dando gloria a empresas como BBVA, IKEA o SAP. La verdadera disrupción es involucrar a los equipos de ventas en este tipo de procesos de innovación, de enseñarles las metodologías para que las utilicen libremente para añadir valor al cliente y para resolver sus problemas de una forma creativa.

¿Cuántas veces los departamentos de Marketing o los de Desarrollo de Producto ponen en marcha procesos de innovación en los que no tienen en cuenta al Departamento Comercial? ¿Quién es el que está el 90% de su tiempo en contacto con el cliente? ¿El Director de Marketing, el de Tecnología o el Vendedor? ¡Qué error más grande!

En los últimos 5 años he podido comprobar que, cuando involucramos a los profesionales de la venta en proyectos de innovación, especialmente aquellos que buscan impactar directamente en el cliente, la posibilidad de que el proyecto sea un éxito y el retorno de la inversión se multiplican, además de afectar positivamente al funcionamiento de los equipos y al engagement con la compañía de las personas que participan en el proyecto.

Si una organización que presume de poner al cliente en el centro no involucra a los equipos de venta en la búsqueda de soluciones que añadan valor al cliente, esa organización no está siendo coherente, ni honesta. Y sobre todo, no está poniendo al cliente en el centro.

Para que los equipos de venta puedan añadir valor a sus clientes, algo que va más allá del producto o servicio que venden, son imprescindibles varios puntos:

– Formar a los vendedores en metodologías de innovación.

– Fomentar, vía formación, comunicación e incentivos, una cultura de la venta en la mayoría de empleados de la organización.

– Empoderar a los empleados, haciéndoles partícipes de la creación de nuevos productos y servicios.

– Hacer equipos de trabajo multidisciplinares, trabajando por proyectos. Olvidando muchas veces la jerarquía y eliminando los silos.

– Hacer partícipe al cliente en los procesos de creación de productos y servicios, más allá de las típicas encuestas. Es uno de los principales rasgos de las empresas verdaderamente “clientecentristas”

– Permitir los fallos.

– Medir, reconocer e incentivar más allá de los resultados de venta a través de KPIs cualitativos de cliente y de empleado (recomendación, satisfacción o rotación, por ejemplo).

Para finalizar

Steve Jobs, Elon Musk o Jeff Bezos sólo hay uno. La innovación vía disrupción en ventas es algo muy complicado. El 100% de las empresas que me han dicho que querían ser el Apple de su sector (y os aseguro que son muchas) no lo ha logrado. Es extremadamente difícil.

En ventas se puede innovar de muchas formas. Si consideras que lo haces bien en las 3 dimensiones que describo en el artículo, estoy seguro de que te va muy bien. A ti y a tu empresa ¡Enhorabuena!

Utiliza Trello para organizar tus tareas, consulta Facebook, Twitter o Linkedin antes de reunirte con un cliente nuevo, haz tu próxima oferta utilizando Canva, sé consciente de las reacciones de tu cuerpo cuando estés en esa reunión tensa y actúa en consecuencia, o complementa tu oferta con la de alguna empresa que ofrezca un servicio complementario a ese nuevo cliente, añadiendo verdadero valor.

Es un buen momento para diferenciarte de tus competidores y la innovación, en cualquiera de sus vertientes, es la mejor vía para hacerlo.