Antes de salir al extranjero, el emprendedor debe evaluar diversos riesgos y preguntas acerca de su capacidad para operar a nivel global.

Autor: Raúl Jaime Maestre, Profesor en programas Máster de IEBS Business School‎

El mundo se está volviendo cada vez más pequeño por la facilidad con la que las personas nos comunicamos y movemos el dinero. Gracias a esto, no solo las grandes empresas se internacionalizan, si no que dan pie a que los emprendedores también se lancen a la piscina.

Hoy en día, y cada vez más, muchos emprendedores, pequeñas y medianas empresas deciden implantar estrategias y políticas orientadas hacia mercados exteriores. Hay que eliminar la idea de que abrirse a nuevos mercados supone la apertura de nuevas filiales, la adaptación de los productos y un gran gasto en publicidad.

Lo cierto es que la internacionalización de un emprendedor consiste en utilizar los recursos disponibles de manera estratégica para aprovechar las oportunidades que están brindando otros mercados.

La decisión de en qué momento decide el emprendedor convertirse en empresa internacional afectará al nivel estratégico de decisión, es decir, a la actividad empresarial a largo plazo.

Independientemente de la actividad del emprendedor, el objetivo principal a la hora de internacionalizarse es el crecimiento a través de la diversificación geográfica, ya sea a través de la búsqueda de nuevos mercados, para conseguir producir a un menor coste, o bien para tener acceso a reservas de recursos de otros países.

En el momento que el emprendedor toma conciencia del mercado extranjero, este puede adoptar dos vías: expandirse o diversificarse. El primer caso consiste en posicionar los bienes o servicios propios en otros países. Mientras que, el segundo consiste en desarrollar nuevos bienes o servicios para la entrada en otros países.

En cualquier caso, el cambio que es necesario realizar es complejo, ya que depende de muchos factores, lo que implica que no exista una única manera para que los emprendedores presenten una solución para el proceso de internacionalización.

Antes de salir al extranjero, el emprendedor debe evaluar diversos riesgos y preguntas acerca de su capacidad para operar a nivel global.

Algunas de ellas son:

¿El emprendedor puede entender las preferencias y el comportamiento de consumo de otros países?

¿Puede ofrecer productos y servicios competitivos en los nuevos mercados?

¿Será capaz de adaptarse a las culturas comerciales de otros países y tratar fluidamente con extranjeros?

¿Cuenta con la experiencia internacional necesaria?

¿Ha considerado el impacto de las legislaciones y el entorno político de otras naciones?

Competir en mercados globalizados

Los emprendedores cada vez se encuentran un mundo más globalizado. La globalización se refiere a la creciente interdependencia que se está produciendo entre los mercados de bienes y servicios, los mercados de capitales, las culturas y las ideas. Es, por tanto, en el comercio internacional y en los movimientos de capital donde se aprecia de manera más clara este fenómeno.

Esto ha traído algunas ventajas a los emprendedores que quieren realizar un comercio internacional. Fundamentalmente, el acceso a mercados más grandes por parte de las empresas y la posibilidad de configurar equipos de trabajo internacionales aprovechando así las tecnologías y conocimientos de otras partes del mundo.

Sin embargo, la globalización no ha traído sólo ventajas, existen algunos inconvenientes:

Incremento de la competencia entre las empresas. Aparece una competencia global que puede hacer desaparecer las industrias menos competitivas. Las empresas extranjeras se están expandiendo continuamente hacia nuevos mercados internacionales, mientras que en los mercados nacionales ya no existen tantas oportunidades. La falta de medidas de internacionalización por parte de los emprendedores les empuja a quedar fuera de mercados en expansión como China, Rusia o la India. Además, los emprendedores que se conforman con atender mercados locales pueden no solo perder la oportunidad de alcanzar otros mercados sino también perder sus mercados locales.

Dependencia de proveedores que pueden estar localizados lejos de los emprendedores o en el extranjero. Esto puede afectar a la seguridad del suministro de los productos y/o servicios necesarios para desarrollo empresarial.

Razones, obstáculos y medidas de apoyo

Aunque el principal objetivo de la internacionalización del emprendedor suele ser el de expandirse económicamente, generalmente esta decisión no se toma de manera aislada, sino como resultado de un conjunto de factores o razones. Las que más destacan son las siguientes:

Aprovechar la capacidad de fabricación muerta.

Continuar creciendo en un sector cuando el mercado interior se ha quedado pequeño.

Compensar una crisis en el mercado propio.

Diversificar el riesgo que comporta operar en un solo país, así de esta manera las pérdidas de un mercado se pueden compensar por las ganancias de otro.

Ganar prestigio en el mercado propio, ya que operar a nivel internacional suele dar confianza al cliente y reconocimiento en el sector.

Buscar mercados con menor rivalidad competitiva o que se encuentren en una etapa distinta del ciclo de vida del producto o servicio ofrecido.

Perseguir la eficiencia de mercados más experimentados.

Acceder a un mercado mayor para beneficiarse de las economías de escala.

Aumentar la rentabilidad, ya que en ocasiones el mercado internacional puede apreciar más el producto y estar dispuesto a pagar un precio más elevado.

Seguir la estela de grandes clientes (clientes clave), que ya se han internacionalizado.

Finalmente, algunos emprendedores deciden internacionalizarse cuando ven peligrar el mercado interior debido al ataque de un competidor internacional.

La decisión de internacionalizarse debe tomarse una vez se han valorado no solo las razones sino también los obstáculos que pueden presentarse durante el proceso. Las principales barreras que pueden servir como impedimento son las siguientes:

Barreras internas: son aquellas que se derivan del emprendedor (por ejemplo, la escasa experiencia exportadora), el organigrama (poco compromiso del emprendedor) y/o de las características del producto (la escasez de recursos humanos para la actividad internacional).

Barreras operativas: suelen tener una naturaleza de tipo financiero o comercial y son las que percibe la empresa relacionadas con el correcto desarrollo de su actividad internacional. Un ejemplo de las barreras de tipo financiero sería el retraso en el pago de los clientes. En referencia a las de tipo comercial destacan la dificultad a la hora de encontrar clientes potenciales en el nuevo mercado.

Barreras informativas: en este grupo se enmarcan las que están relacionadas con el desconocimiento de las prácticas de negocios en los mercados extranjeros y la desinformación sobre los trámites necesarios para poder efectuar operaciones en el extranjero.

Barreras culturales: son las que están relacionadas con las diferencias que existen entre el nuevo mercado y el propio. Ejemplos de este tipo de barreras sería el lenguaje, normas sanitarias…

Barreras externas: en este tipo de barreras se incluyen aquellas condiciones del entorno que influyen de manera directa en la operatividad de la empresa, por ejemplo, la política de aranceles del nuevo país, las fluctuaciones de la moneda…

Como consecuencia de todas estas barreras y de la estrategia de internacionalización tomada, los emprendedores se enfrentan a una serie de costes y riesgos que en muchos casos no es posible asumir de manera independiente.

Es por esto, que algunos gobiernos han puesto en marcha una serie de políticas para apoyar a los emprendedores que deciden iniciar este camino. Para poder llevar a cabo medidas de promoción de las exportaciones es necesaria, en muchos casos, la implicación no solo de organismos públicos sino también privados. Estas medidas van desde la ayuda económica en forma de créditos preferentes a la promoción comercial y la asistencia al exportador.

Estrategias de internacionalización

Las estrategias básicas para mejorar los resultados de los emprendedores pueden dividirse en las basadas en la diferenciación y las basadas en la reducción de costes.

Las tres estrategias de internacionalización disponibles para la emprendedores son la exportación, la creación de alianzas internacionales y la inversión directa en el extranjero. Cada una de estas estrategias varía en función de diversos factores, como la magnitud de los recursos comprometidos, riesgo, control y potencial de utilidades.

La exportación es la estrategia basada en desarrollar en la sede principal nuevos productos o servicios sobre los que promover ventajas estratégicas de la empresa. Estos productos o servicios pueden ser posteriormente comercializados por otra empresa, es decir, respondiendo a una actividad de exportación.

Los emprendedores que adoptan esta estrategia intentan crear valor a través de la transferencia de habilidades y productos hacia otros mercados internacionales de los cuales los competidores autóctonos no son poseedores.

La estrategia de exportación es frecuente en sectores donde la presión de los precios y la sensibilidad hacia las particularidades del país al que se accede son reducidas. Cabe destacar que permite al emprendedor mejorar sustancialmente el conocimiento del mercado al que ingresa.

Por otra parte, el emprendedor puede utilizar la creación de alianzas internacionales. Esta estrategia propone compartir con otra organización una parte de las actividades de la empresa (desarrollo, producción o comercialización).

Esta alianza debe existir asumiendo un control elevado de las actividades anteriormente citadas y, además, implica comprometer mayores recursos y asumir un mayor riesgo que en la estrategia de exportación.

La estrategia de creación de alianzas internacionales tiene, en términos generales, una duración limitada. No obstante, también puede resultar una solución estable si conviene a las partes implicadas. En cualquier caso, para los emprendedores resulta una vía de entrada atractiva en mercados extranjeros. Esta alternativa difiere de la exportación, ya que la alianza se forma con alguien del país anfitrión al que va destinado el producto.

Por último, nos podemos encontrar la inversión directa en el extranjero. Esta estrategia se caracteriza por el esfuerzo de adaptarse a las particularidades del mercado al cual se desea ingresar. Es frecuente en sectores en los que la presión de los precios es baja pero la sensibilidad hacia las particularidades del país donde se accede es alta. Se persigue actuar como un emprendedor local, atendiendo a los hábitos y preferencias de los potenciales clientes.

Mientras que en la exportación, la autonomía de las unidades de la empresa en los países diferentes del que acoge la sede principal es reducida, en la inversión directa, en cambio, la autonomía de esta estrategia es elevada. Esta es la opción que favorece una mayor participación en un mercado extranjero por parte de una empresa que quiera internacionalizarse.

Cada una de estas tres estrategias es diferente en los siguientes criterios:

El volumen de recursos que la empresa ha de invertir para desarrollar la internacionalización.

El grado de control que la empresa tiene en relación al marketing en los nuevos mercados a los que accede.

El riesgo asumido por la empresa.

El grado de flexibilidad que tiene la empresa una vez pone en marcha la estrategia seleccionada.