Para tener éxito en China, muchas empresas catalanas han superado barreras adaptándose a su exigente mercado y estando atentas al vertiginoso cambio del país.

Texto de Marta Burgués

China ya no es vista como el paraíso de las “imitaciones”. Es, junto a EEUU, potencia mundial en inteligencia artificial, produce más coches eléctricos que el resto del mundo y, según un estudio de Standard Chartered Research, será la principal economía mundial en 2020. Estos datos explican que compañías de todo el mundo quieran invertir allí.

‘Innovated in China’

El gigante asiático invierte en nuevas tecnologías. “Necesitan tecnologías de la innovación porque el Gobierno del país tiene claro que debe pasar del made in China al Innovated in China, por lo que cuentan con grandes proyectos para que su factor más importante sea la innovación”, explica Cristina Serradell, directora de Internacionalización de Acció, Agència per la Competitivitat de l’Empresa. Comenta que el país concentra el 50% de la clase media del mundo, siendo cada vez más importante, y que los consumidores exigen calidad y seguridad, y ven a las empresas catalanas como fabricantes de productos made in Europe. También lo remarca Alba Ruiz, responsable de desarrollo de Negocio de Alibaba para España y Portugal: “los consumidores buscan productos de compañías internacionales de alta calidad, únicos e innovadores, y con frecuencia asocian estos productos con el estilo de vida, tradición y valores que desean”.

Desde el año 2002, la empresa Tucai, de Barberà del Vallès (Barcelona) fabricante de conexiones flexibles en todo el mundo, cuenta con fábrica propia en China. Llorenç Piera, su director, afirma que hasta hace unos cinco años, China quería ser la fábrica del mundo y lo consiguió: “Es un país que va cubriendo etapas. Ahora invierten en automatización y desarrollo, los salarios son casi europeos y quieren poner orden en las empresas con nuevas normas para hacer las cosas bien”.

Por su parte, Maria Jesús Gil, CEO, de Metalcam, desarrolladores de software CAD/CAM (“para la programación en el taller de electroerosión por hilo, fresa, torno y centros integrados de torno-fresa para diversos sectores, desde el aeronáutico al de automoción”), con ventas en China desde hace 15 años, afirma que es un país que se abre a las empresas que quieren comprar o fabricar allí y están preparados para producir tecnología de una calidad similar a la europea. “Aprenden rápido, tienen una política de formación muy potente y cuentan con personal cualificado”, comenta.

Sectores que triunfan

Actualmente más de 5.000 empresas catalanas exportan a China, de las cuales cerca de 2.000 lo hacen de manera regular, según datos de Acció. Las exportaciones catalanas aumentaron un 17,7% en 2017, en relación con el año anterior, y superaron los 1.500 millones de euros, siendo la cifra más alta de la serie histórica. Por sectores, Cataluña exporta a China principalmente carne de cerdo, productos farmacéuticos y material eléctrico.

Pero realmente triunfan sectores de todos los ámbitos, porque se trata de un mercado enorme y muy dinámico. “Como el país es primer productor mundial en vehículos eléctricos, demandan nuevos materiales para la automoción”, comenta la directora de Internacionalización de Acció. También son emergentes los sectores de salud y biotecnología, “y Cataluña cuenta con un tejido empresarial puntero en este sector”. A su vez, destaca todo lo que tenga que ver con las smart cities, la industria 4.0, la tecnología aditiva 3D y economía circular. “China apuesta por crear una sociedad más limpia y sostenible”, remarca Cristina Serradell.

El sector de la agricultura es considerado estratégico en el país, al representar el 9% del PIB. Y el Gobierno ha anunciado grandes inversiones para modernizarlo para el año 2020. Por otra parte, el sector de la alimentación y gourmet presenta muchas oportunidades, porque ofrece productos seguros, y van destinados a una clase media y millennial “que es muy marquista, digital y busca productos de lujo, por su sabor y sofisticación”, comentan desde Acció. Tmall, la plataforma ecommerce para extranjeros de Alibabá, cuenta con ejemplos de grandes marcas en este sector, como Calidad Pascual, Cinco Jotas o las catalanas Frit Ravich y Borges. “Además, la demanda de jamón serrano se está incrementando exponencialmente en China”, remarca Alba Ruiz, responsable de desarrollo de Negocio de Alibaba para España y Portugal.

Otro sector que destaca entre los consumidores chinos es la moda, donde Tous tiene un importante éxito. También lo están siendo los productos para bebés y de hogar, y la cosmética. En este sentido, desde Alibabá nos explican que Baby-Monsters, fabricante catalán de cochecitos y sillas de auto para bebés, vendió más de 5.500 unidades de un modelo silla de coche el Día del Soltero en China (el 11 de noviembre). Baby Bites vende en el país asiático a través de diversas plataformas de la Red sus productos de puericultura y atribuyen parte de su éxito a la comunicación a través de redes sociales. En marcas de hogar, Roca o Simón, también están teniendo gran aceptación.

Dificultades y oportunidades

A pesar de ser un mercado atractivo, no está exento de dificultades. Las empresas y organismos consultados coinciden en señalar que las principales barreras de entrada al país son idiomáticas y culturales. “Es un país enorme. Hay muchas chinas dentro de China, y cada región tiene su idioma y manera de actuar empresarialmente”, destaca Cristina Serradell, de Acció. Ello comporta burocracia y adaptación a regulaciones nuevas que las empresas de aquí deben afrontar. “Lo primero que tiene que entender una empresa para entrar en el mercado chino es que la estrategia de negocio que tiene para Europa no vale necesariamente para esta país”, remarca la responsable de Alibabá. Mientras que desde Acció señalan que “las compañías deben tener presente que se trata de una apuesta grande, tanto de inversión en personal como de financiación, tiempo y energía. De hecho algunas empresas dejan de estar en otros países y se focalizan solo en China”.

Con la crisis del sector del molde en España, Metalcam se internacionalizó, y ahora exportan un 70% de sus productos, y en concreto a China un 30%. “Las dificultades que nos encontramos fueron culturales, idiomáticas y también de lejanía. Y especialmente encontrar personal cualificado, ya que nuestro producto es muy técnico”, afirma su CEO.

En Tucai decidieron apostar por el país (cuentan con fábricas en China, Barcelona y Bulgaria) porque sus clientes se instalaban allí y buscaban el mismo proveedor que tenían en el país de origen. Su fábrica está dirigida por directores españoles que viven en el país, hablan chino y conocen las exigencias que demandan. “Al principio cuesta, hasta que consigues tener un equipo propio chino allí”, explica su director. Antes estuvieron en China viendo cómo se vende y cuál es la competencia. “Es importante conocer las principales tendencias de consumo y analizar rigurosamente a la competencia, los productos que venden y a qué precio”, analizan desde Alibabá.

La empresa Ames, dedicada a la fabricación y venta de componentes metálicos sinterizados para el sector de la automoción, también decidió ir a la China porque sus clientes europeos se instalaban allí. “Necesitan piezas de sus proveedores europeos, como nosotros, China es un mercado enorme y, aunque asusta, si no estás, perderás mercado. Por tanto, dimos el paso”, comenta Andreu Molins, su director financiero.

La necesidad de contar con personas del país para poder exportar o abrir negocio allí es imprescindible, tal como señalan empresas y agentes. “También es muy importante contar con un socio chino, por ejemplo, lo que nosotros llamamos TP (Tmall partner), que sepa cómo gestionar y adaptar el negocio a este mercado”, comentan en Alibabá. “Siempre hay que ir de la mano de profesionales locales o contar con un socio allí, pues al ser un país tan complejo, solo ellos entienden su idiosincrasia. Por muchos años que estés en China, nunca entenderemos su manera de hacer su negocio”, señala la directora de Internacionalización de Acció.

En ello también coincide la CEO de Metalcam, la importancia de “contar con personal de confianza del país y también con alguien de aquí para que pueda controlar los procesos”. Señala que, en China, el cliente necesita confiar en su proveedor y “esto requiere tiempo, pero una vez confía es un cliente fiel y buen pagador que no cambia de producto rápidamente”.

Para permanecer en el país, una de las claves es ser actor local. “No se trata de adaptarse solamente a los cambios que suceden continuamente en China, sino de estar presentes allí para participar de estos cambios”, indica Llorenç Piera, director de Tucai. Comenta que ellos suelen estar presentes en los comités que marcan las nuevas normas porque les consideran empresa local y tienen un reconocimiento.

Desde hace un año, Metalcam cuenta con su propia compañía en el país. “Nos dimos cuenta que de que si no estás físicamente hay muchas barreras porque el Gobierno controla las salidas y las divisas que se manejan. Está claro que para competir debes estar allí”, comenta Maria Jesús Gil, CEO. También es el caso de Ames, que hace tres años que abrieron empresa en el país a pesar de que exportaban de mucho antes.

A todo esto hay que sumarle que se trata de un mercado extremadamente competitivo. “Y va a una gran velocidad, por lo que las empresas catalanas deben ser muy innovadoras, rápidas y con un grado de adaptación y mejora del mercado constante”, comentan desde Acció. Para Tucai esto es una oportunidad, pues China invierte ahora en desarrollo, “algo que antes hacíamos desde Barcelona y ahora ya en el país. Es muy positivo, contamos con partners enfocados al desarrollo, y esto te ayuda a crecer”.

Principales ayudas

En esta vorágine de normas y competencia, pero también de enormes posibilidades de negocio, las empresas necesitan asesoramiento. Por un lado, cuentan con la ayuda de Acció para introducirse en el país y apoyo directo in situ a través de sus tres oficinas en China con personal local. También desde Alibabá y su plataforma Tmall permiten que las empresas lo tengan más fácil a la hora de vender online. “Nuestra plataforma está abierta a todo tipo de empresas, independientemente de su tamaño, la clave está en que realmente tengan una estrategia de negocio para vender en el mercado chino, desde el producto idóneo hasta el correcto posicionamiento y desarrollo de marca”, apunta la responsable de negocio en España y Portugal. Pero además de la venta a través de comercio electrónico, Alibaba Group puede acompañar a la marca que desee expandir su presencia física en el territorio: “lo que nosotros llamamos new retail, es decir, la eliminación de las barreras entre el comercio online y el offline gracias a las diversas soluciones tecnológicas y de análisis de datos que tenemos”.

A su vez, Stanpa, la Asociación Nacional de Perfumería y Cosmética, hace años que trabaja para posicionar a España como referente mundial en belleza y dar notoriedad a las marcas españolas que son reconocidas internacionalmente. Recientemente, ha firmado un Acuerdo de Cooperación Estratégico con China Beautéville, el “Cosmetic Valley chino” que, con más de 10 kilómetros cuadrados, combina toda la cadena de valor y suministro para la industria cosmética.