Deale se ha consolidado como una de las plataformas digitales más destacadas en el ámbito de la compraventa de pequeñas y medianas empresas. Fundada con el objetivo de digitalizar, profesionalizar y democratizar los procesos de fusiones y adquisiciones, la compañía ha registrado un crecimiento sostenido desde sus inicios, a pesar de las dudas que despertó su modelo en un principio. Conversamos con el CEO de Deale, Gerard García, quien nos explica cómo funciona esta herramienta que conecta, de forma segura y eficiente, a compradores, vendedores y asesores especializados.
¿Qué le inspiró para crear una plataforma de compraventa de empresas?
Deale nace como resultado de dos experiencias clave. Pasé muchos años trabajando en banca de inversión, en Arcano Partners, uno de los bancos más destacados en el ámbito de la compraventa de empresas. Allí, trabajé con compañías de un tamaño que, intuyo, no es el habitual, sino mucho más grande, lo que me llevó a cuestionarme: ¿quién ayuda a las empresas más pequeñas? El detonante fue la Covid, que me impulsó a seguir adelante. Los meses de incertidumbre me dieron el espacio para madurar la idea, desarrollarla, invertir en un prototipo y realizar entrevistas con personas del sector. Con 26 años en ese momento, pensé que, cuando fuera mayor, quería mirar atrás y no arrepentirme de no haber intentado hacer lo que realmente deseaba. Así nació Deale.
¿En qué consiste el servicio que ofrecen?
La idea es apoyar al tejido pyme que afronta la falta de relevo generacional, facilitar su salida al mercado lo más rápido posible, estandarizar la documentación y conectar con inversores. En definitiva, reducir la asimetría que percibía: los inversores contaban con mucha más información que los empresarios. Se trata de equilibrar esa balanza y brindar a los empresarios el mismo nivel de información que tienen los inversores, desde cómo valorar su empresa, diferenciar entre tipos de inversión, estructurar los procesos, hasta qué es lo correcto en términos de pagos. En resumen, buscamos digitalizar, profesionalizar y democratizar la compraventa de pymes.
¿Qué dificultades encontraron al inicio?
Todo el mundo nos decía que no funcionaría, porque era un sector muy opaco, costoso y poco accesible. Pero nuestra propuesta consiste en acercar a las partes –compradores, vendedores y asesores– de forma segura y sencilla. Hoy, cualquier persona puede acceder a empresas españolas que están en venta. En España puedes consultar el registro mercantil, pero no sabes cuáles están realmente en venta o tiene problemas de relevo generacional. Las que están en nuestra plataforma, lo están porque han decidido activamente salir al mercado.
Desde el principio, nuestro mayor reto ha sido romper barreras culturales. Muchos empresarios mayores quizá no dominen la tecnología, pero suelen contar con el apoyo de sus familias para buscar soluciones, y es ahí donde entramos nosotros.
Otro desafío clave es generar confianza, algo fundamental. El vendedor necesita sentir que se está poniendo en valor el trabajo de toda una vida. Por eso también damos mucho peso a la tecnología propia, desarrollada por profesionales con experiencia directa en este sector. Lo más importante es utilizar de forma inteligente los datos públicos para dar servicio y facilitar el encuentro entre empresas en venta e inversores.
¿Cómo ha sido, desde la idea inicial, la evolución de Deale?
El objetivo sigue siendo el mismo. En primer lugar, crear un marketplace donde ayudamos al empresario a salir al mercado, estandarizar la información y generar la documentación lo más rápido posible. Al mismo tiempo, el comprador puede buscar empresas que se ajusten a lo que necesita, recibir alertas personalizadas cuando hay nuevos registros, acceder a información adicional, etc. Ese ha sido el foco de los primeros años: lograr que estos dos mundos se encuentren.
Estamos en el mercado perfecto para Deale: España ofrece transparencia financiera, un marco legal sólido y empresas rentables.
Con el tiempo, como parte natural del proceso, hemos ido evolucionando. Una vez que compradores y vendedores se encuentran, surgen nuevas necesidades de asesoramiento. Nosotros nunca hemos querido convertirnos en asesores; nuestro propósito siempre ha sido ayudar a los asesores a generar más negocio. Por ejemplo, si una empresa recibe una oferta o necesita un abogado para formalizar el contrato de compraventa, le recomendamos tres despachos –ubicados en diferentes puntos de España– que cuentan con la experiencia y capacidad necesarias para atender a estos clientes. La empresa elige con quién trabajar, y ahí es donde generamos valor para los asesores.
Entonces, el papel del asesor es clave. ¿Cuántos hay registrados en la plataforma?
Actualmente, contamos con entre 2.000 y 3.000 asesores registrados. Estos profesionales dan servicio a sus propios clientes, subiendo oportunidades a la plataforma para encontrar contrapartes, pero también generan negocio a partir de operaciones originadas directamente online. Por ejemplo, ahora estamos trabajando con un inversor austríaco de gran tamaño que busca adquirir empresas en España. Necesita abogados, profesionales para realizar due diligence y establecer contactos locales, y la plataforma le proporciona ese acceso.
Hay varias patas. ¿Cómo se estructuran los servicios de la plataforma Deale?
Primero, el marketplace. Segundo, una herramienta de productividad para los asesores, que les permite gestionar tanto a sus clientes actuales como a los potenciales que pueden recibir a través de la plataforma. Y la tercera pata es lo que yo llamo data & analytics: contamos con una gran cantidad de información sobre lo que ocurre en el ecosistema pyme en España, las ofertas, los precios que se pagan, quién compra, qué se compra, qué sectores están más o menos activos, qué zonas geográficas destacan, cómo se estructuran los pagos, qué preguntas se repiten, etc. Todo ese conocimiento está integrado en la plataforma mediante tecnología.
Por ejemplo, si un inversor quiere entrar en el sector porcino y está analizando una empresa en Lleida o Asturias, la plataforma puede indicarle si el margen está por encima o por debajo de la media, cuántos empleados tiene, entre otros datos clave. Esta información acelera mucho el proceso, que cada vez es más ágil. Ahora mismo, el tiempo medio de cierre es de unos 120 días desde la primera reunión hasta la firma ante notario, mientras que la media del sector para operaciones de mayor tamaño suele estar entre 8 y 12 meses.
¿De qué forma ayudan a las pymes?
Desde el principio, nuestro objetivo ha sido ser la plataforma líder en procesos de compraventa de empresas en el sur de Europa, empezando por España, con un enfoque claro en las pymes. Es un segmento que todos reconocen como el motor de la economía, pero al que históricamente nadie había dedicado realmente tiempo ni esfuerzo. Nosotros no queríamos ser “uno más”; si hubiéramos montado un despacho de asesoría, eso es lo que habríamos sido.
No se trata de reinventar la rueda, y creo que nos hemos consolidado como un punto de encuentro para todas las partes interesadas en este segmento. Contamos con muchos datos que generan un gran interés, y trabajamos siempre con tres principios claros: transparencia, profesionalización y protección de la confidencialidad.
Desde 2021, hemos crecido de forma sostenida. Hoy, lo que hacemos ya se percibe como algo natural, que funciona. Cada mes recibimos cerca de 1.000 solicitudes de empresas que buscan una solución. También se siguen registrando cada vez más inversores y asesores. Tenemos una base sólida, nacimos en un buen momento, y eso nos ha permitido avanzar con paso firme.
Hablemos de datos y cifras en Deale. ¿Cuántas operaciones se han realizado en la plataforma desde sus inicios?
Llevamos más de 150 operaciones cerradas, y la cifra sigue creciendo. Hemos identificado un millón de empresas con facturación de hasta 10 millones de euros que, en los próximos años, podrían necesitar venderse. Es un mercado que hoy es más grande que ayer y más pequeño que mañana: cada día aumenta el número de empresas con necesidad de relevo generacional. Hemos pasado de recibir unas 30 solicitudes al mes a más de 1.000. Son empresas sin relevo, que buscan un inversor o una solución de continuidad. Esto alimenta la oferta de la plataforma y responde a una demanda cada vez mayor. Y eso que todavía no hemos iniciado acciones activas para salir a buscar empresas.
Si la empresa es especialmente atractiva, en menos de 24 horas recibe interés, y en menos de una semana puede tener una oferta concreta.
Ahora tenemos una comprensión muy clara de lo que buscan los inversores, dónde, en qué sectores, con qué métricas, qué preguntas harán… Cuando una empresa entra, ya podemos anticipar si tendrá interés, cuántos inversores podrían estar interesados y en cuánto tiempo. Si la empresa es especialmente atractiva, en menos de 24 horas recibe interés, y en menos de una semana puede tener una oferta concreta.
¿Cuántas empresas y usuarios hay registrados actualmente?
Actualmente hay alrededor de 15.000 usuarios en la plataforma: unos 7.000 son inversores, 6.500 son empresas, y el resto son asesores. Estos asesores pueden ofrecer servicios como due diligence, asesoría legal, o bien dedicarse a la intermediación, utilizando Deale para ayudar a sus propios clientes. Antes, quien quería comprar una pyme necesitaba conocer a un abogado que, a su vez, lo conectara con otro abogado, o depender de una persona en una asesoría que tuviera un cliente con problemas de relevo generacional. Hoy, todo eso ha cambiado: ahora se puede hablar directamente con empresarios o con asesores que antes no conocías, de cualquier punto de España. Esto evita desplazamientos y gastos innecesarios, porque cuentas con información previa del inversor, puedes comparar ofertas, condiciones y tomar decisiones de forma más ágil y eficiente.
¿Cuál es el perfil de comprador en la plataforma?
Tenemos tres tipos de usuarios. Los vendedores son empresas, principalmente pymes. Suelen tener una facturación que va desde los 500.000 euros hasta los 100 millones, con una media entre 4,5 y 10 millones. Provienen de todo tipo de sectores, que varían según las tendencias. Ocho de cada diez no tienen relevo generacional. No suelen estar en situación problemática. A diferencia de las empresas de 2008, hoy están mucho menos endeudadas. Son rentables, generan empleo y muchas están ubicadas en zonas rurales. Los compradores incluyen holdings de Sudamérica que buscan adquirir empresas en Europa. También hay grandes empresas, family offices y fondos de capital riesgo (private equity). Estos últimos atraviesan un momento interesante: están creciendo de forma orgánica mediante la compra de pequeñas empresas complementarias. Además, hay fondos de búsqueda e inversores individuales, muchos de ellos exdirectivos de multinacionales prejubilados. En cuanto a los asesores, hay desde despachos de auditoría hasta grandes consultoras.
¿Cómo validan la información de las empresas que están en la plataforma?
Tenemos un acuerdo con eInforma y estamos conectados al Registro Mercantil, lo que nos permite acceder a la información histórica de las empresas. Esa es la base, y además exigimos estimaciones actualizadas del último ejercicio. La plataforma también genera previsiones de crecimiento, que se actualizan en función de las hipótesis que puede introducir cada empresa. Todo esto es posible escalarlo y hacerlo de forma rigurosa gracias a la tecnología. Hay datos que ya se conocen por la relevancia de la empresa o del inversor, pero otros los obtenemos para ponerlos a disposición de la contraparte. Todo se contrasta con fuentes oficiales, y la información adicional que aún no es pública intentamos validarla igualmente, combinando tecnología y datos.
¿Algún caso de éxito que se pueda destacar?
Sí, varios. Por ejemplo, el fondo de inversión francés Capza compró Setas Vallondo, una empresa que factura 10 millones de euros adquirida por un fondo que gestiona más de 10.000 millones. Un inversor industrial de Valencia ha comprado varias empresas de IT tradicional, como Softaula. El fondo de Miami Adamant adquirió una empresa del sector salud en Madrid. Un holding chileno compró una empresa de snacks saludables. También hay empresarios que han comprado una empresa de camperización de furgonetas. Se han vendido empresas de software a grupos más grandes. Algunos hedge funds han adquirido compañías industriales. Mobles Bràfim, dedicada a productos de madera, compró Sotoca en solo 76 días. Se han cerrado muchas operaciones en sectores como healthcare, producción editorial o tecnología industrial.
En general, hablamos de pymes industriales que, gracias a Deale, han encontrado relevo en tiempo récord y con máxima transparencia. Todo esto es posible gracias al ecosistema digital que hemos creado, que permite conectar con inversores internacionales interesados en invertir en España.
¿Cuál es el perfil geográfico de los usuarios?
El comprador suele ser doméstico, aunque también contamos con empresas de Colombia, México y otros países. Hay inversores de todo el mundo. Actualmente estamos centrados en España, pero ya hemos ido testeando distintos mercados para expandirnos cuando llegue el momento. A nivel europeo, el país que más sentido tiene es Italia, ya que, junto con España, concentra el 30 % de las pymes de Europa.
Al hilo de lo que comenta: ¿piensan en dar el salto fuera de España?
Es tentador pensar en la expansión internacional, pero el crecimiento debe apoyarse en bases sólidas. Si estuviéramos en un país pequeño, con un mercado menos relevante, quizás tendría más sentido. Pero estamos en el mercado perfecto. España ofrece transparencia financiera, un marco legal sólido y empresas rentables. Al principio, muchos me aconsejaban centrarme en empresas tecnológicas o startups. En Europa hay unas 150.000 startups, aproximadamente, pero hay 30 millones de pymes. Las startups, en su mayoría, no son rentables; las pymes sí. Las startups no tienen problemas de relevo generacional; las pymes sí.
¿Qué objetivos tienen para finales de 2025?
Queremos superar las 200 operaciones acumuladas desde el inicio, lo que implicaría cerrar entre 35 y 50 operaciones más. Veremos si la situación con los aranceles tiene algún impacto. No creemos que paralice las operaciones, pero sí podría retrasarlas.
También queremos integrar funcionalidades de inteligencia artificial para agilizar la búsqueda y mejorar la experiencia de usuario. Hemos recibido una subvención para optimizar estas herramientas, especialmente en la extracción automatizada de información a partir de los documentos que nos envían las empresas. Esto nos permitirá acelerar el análisis que hacen los inversores.
Nuestro objetivo es consolidarnos como una herramienta de datos, escalar la captación de empresas, reforzar el equipo comercial y seguir mejorando la experiencia de usuario. Además, queremos potenciar el perfil asesor de la plataforma. A medida que aumenta el volumen de empresas, necesitamos más manos para poder dar un buen servicio.
¿Cuál está siendo la rentabilidad de Deale desde su fundación?
Hemos crecido de forma sostenida, pasando de 100.000 euros de facturación en el primer año a más de 3 millones en el último. En cuanto al beneficio de explotación, partimos de pérdidas –como es habitual en empresas en fase de inversión–, pero en el ejercicio pasado ya lo reducimos prácticamente a cero. Este año esperamos dar un salto importante en rentabilidad.