Revisar y ajustar los precios periódicamente, aprovechar la tecnología y evitar errores comunes garantizará una estrategia de pricing sostenible en el tiempo.
Uno de los mitos más extendidos en el mundo empresarial es que bajar los precios siempre generará más ventas. Sin embargo, un precio demasiado bajo puede erosionar los márgenes de beneficio y transmitir una percepción de menor calidad al cliente. La fijación de precios es una de las decisiones estratégicas más importantes para cualquier empresa. Un precio adecuado no solo garantiza la rentabilidad del negocio, sino que también influye en su competitividad y en la percepción del cliente. Sin embargo, muchas empresas caen en errores comunes, como fijar precios demasiado bajos o altos sin una estrategia clara, lo que puede afectar su sostenibilidad y crecimiento.
Fijar los precios de un producto o de un servicio es todo un arte, pero también es una ciencia y, de hecho, es una especialización dentro del área de Marketing. Se la denomina pricing.
Un precio muy bajo puede erosionar los márgenes de beneficio y transmitir baja calidad, mientras que uno muy elevado puede alejar a los clientes.
Los precios no solo dependen de los costes, sino también del valor percibido (un precio alto sugiere exclusividad, mientras que uno bajo puede hacerlo accesible pero restarle valor), la competencia y la demanda. Un equilibrio adecuado maximiza beneficios sin perder atractivo.
Métodos y estrategias
– Basados en costes: Este método considera el coste de producción y un margen de beneficio. El enfoque más común es el cost-plus pricing, donde se suma un porcentaje fijo al coste total del producto para obtener el precio de venta. Aunque es un método sencillo, puede no reflejar el valor real percibido por el cliente.
– Basados en la competencia: Se analiza el precio de productos similares en el mercado y se ajusta en función de la estrategia de la empresa. Puede ser útil en sectores altamente competitivos, pero no garantiza rentabilidad si no se tienen en cuenta los costes internos.
– Basados en el valor: Se centra en cuánto está dispuesto a pagar el cliente según la percepción del producto o servicio. Este método es eficaz para productos con una propuesta de valor diferenciada y permite maximizar la rentabilidad. Es el método que más se utiliza al fijar precios de servicios profesionales como la consultoría y el asesoramiento jurídico, laboral, etc. También en servicios como los de fontanería o de jardinería: empiezas con un precio y a medida que vas consiguiendo más clientes vas subiendo el precio gradualmente. Cuando percibes que el precio empieza a ser un problema pero tú aún tienes capacidad para agendar más servicios, paras el incremento.
– Estrategias psicológicas: El pricing psicológico utiliza técnicas como los precios señuelo, terminaciones en 9 o la estrategia de anclaje para influir en la percepción del consumidor y aumentar la conversión de ventas.
Lo ideal es una combinación de las cuatro técnicas: tener muy claros los precios de coste y determinar qué margen se desearía percibir por cada venta, realizar un análisis de competidores y ver cuánto están cobrando por productos o servicios parecidos a los nuestros, comprobar cuánto aguanta la demanda sin flaquear y utilizar estrategias psicológicas para influir en la percepción del consumidor.
Errores comunes y cómo evitarlos
Fijar precios demasiado bajos o demasiado altos puede generar problemas significativos para las empresas. Un precio muy bajo puede erosionar los márgenes de beneficio y transmitir una percepción de baja calidad, mientras que un precio elevado sin justificación puede alejar a los clientes y reducir las ventas. Además, es fundamental considerar la elasticidad de la demanda, ya que no todos los productos responden de la misma manera a las variaciones de precio. Ignorar factores como la inflación, los costos logísticos o nuevas regulaciones puede afectar la rentabilidad de la empresa si no se tienen en cuenta en la estrategia de pricing. Finalmente, no revisar ni adaptar los precios periódicamente es un error común; la fijación de precios debe ser dinámica y ajustarse constantemente a los cambios en la demanda, la competencia y las condiciones del mercado para asegurar la competitividad.
A pesar de todo, en mi experiencia, el principal error es no calcular bien el precio de coste. Esto es especialmente frecuente en el sector servicios, donde profesionales como consultores no incluyen en su cálculo las horas de preparación de una sesión o reunión, músicos que olvidan contabilizar las horas de ensayo, o formadores que solo consideran el tiempo de clase sin incluir el diseño del material didáctico o la corrección de entregables. También ocurre en sectores creativos, donde diseñadores gráficos o escritores freelance pueden subestimar el tiempo dedicado a revisiones y ajustes adicionales. No tener en cuenta estos factores puede derivar en precios demasiado bajos que no cubren realmente el esfuerzo y el valor aportado, afectando la rentabilidad y la sostenibilidad del negocio. La excusa suele ser: “es que, si lo incluyo, los números no salen”. ¡Si los números no “salen” es que no tienes un negocio!
Tendencias y nuevas estrategias
– Pricing basado en inteligencia artificial y machine learning: Cada vez más empresas utilizan algoritmos de IA para optimizar precios en tiempo real según el comportamiento del consumidor y la demanda.
– Modelos de precios dinámicos en sectores digitales: Plataformas como aerolíneas, hoteles y e-commerce ajustan los precios automáticamente según la demanda y la disponibilidad. A esta técnica se la denomina Yield Management o Revenue Management.
– Personalización de precios y estrategias freemium: Algunas empresas están adoptando estrategias de pricing personalizadas según el perfil del cliente y ofreciendo modelos freemium donde el acceso básico es gratuito, pero se cobra por características premium.
Conclusión y recomendaciones
La fijación de precios combina el análisis financiero, la percepción del cliente y la estrategia de mercado. Implementar una estrategia flexible y basada en datos permite maximizar la rentabilidad sin perder clientes. En tiempos de incertidumbre, ajustar precios de manera inteligente puede ser una ventaja competitiva clave.
Para optimizar su estrategia de precios, las empresas deben considerar la segmentación del mercado, la percepción del cliente y las tendencias del sector. Revisar y ajustar los precios periódicamente, aprovechar la tecnología y evitar errores comunes garantizará una estrategia de pricing efectiva y sostenible en el tiempo.