La inteligencia artificial (IA) está empezando a infiltrarse en los departamentos de ventas, si bien su adopción total y eficaz está aún en una fase muy embrionaria.
La inteligencia artificial (IA) se va a convertir en un recurso esencial en el sector de las ventas y permitirá que los profesionales adapten mucho mejor sus tácticas, personalicen mejor sus propuestas, hagan las cosas en menos tiempo y por tanto incrementen su productividad. Hacía tiempo que no se daba una mejora cualitativa en la eficiencia comercial tan grande.
La IA es muy interesante por su habilidad para automatizar acciones monótonas, no solo mejora la utilización de los recursos sino que también fomenta la especialización en actividades más críticas, complicadas y sobre todo de mayor valor añadido.
En el emergente campo de la IA, no hay una solución universal para todas las demandas de ventas y marketing. A pesar de que titanes como Microsoft con BING AI, OpenAI con GPT-4 y Google con BARD han marcado pautas en el procesamiento de texto y datos, la continua innovación provoca que aparezcan herramientas hiperespecializadas diariamente.
De hecho, estamos presenciando un crecimiento en IA comparable al auge de los motores de búsqueda en los años 90, donde muchos luchaban por el control del mercado. Pero la historia indica que solo unos pocos, como Google, prevalecieron. Creo que, a pesar de la abundancia de herramientas de IA, solo un 10-15% se mantendrá en el mercado.
Empresas emergentes y en expansión están creando modelos de IA que satisfacen las demandas específicas de cada sector. En el caso de los CRM, muchas están incorporando la IA para potenciar la productividad y eficacia de los profesionales de ventas. Estas herramientas, aunque menos populares, pueden proporcionar soluciones más adaptadas que las ofrecidas por los gigantes tecnológicos.
Vamos a concretar, pues si algo tiene la IA en estos momentos es que parece algo etéreo, demasiado abstracto. Por ejemplo:
a) En el contexto particular de los CRM, la IA está innovando la administración de las relaciones con los clientes. ¿Cómo lo hace? Utilizando algoritmos sofisticados y deep learning, la IA examina extensos conjuntos de datos para descubrir patrones de comportamientos de clientes e incluso de visitas de los comerciales. Un caso concreto, por ejemplo, ForceManager, mediante su sistema Dana AI, analiza datos para entender el comportamiento del cliente, prever tendencias y automatizar tareas, facilitando interacciones personalizadas, mejorando la experiencia del cliente. Dana puede sugerir productos basándose en compras pasadas y optimizar el momento de contacto con el cliente.
b) Fidelización: La personalización es otra área donde la IA brilla, siempre que se haga de la forma correcta, claro. En un entorno de intensa competencia y clientes más omnicanales, adaptar el mensaje y la oferta es esencial. La IA facilita una segmentación refinada, moldeando las tácticas de ventas para coincidir con las exigencias, gustos y actitudes de cada cliente. Esto no solo mejora las ratios de conversión a venta, sino que intensifica la conexión con el cliente y promueve la fidelización. Por ejemplo, una empresa de zapatos puede usar IA para analizar los datos de los clientes y personalizar ofertas de manera individualizada. Así, un cliente podría recibir descuentos específicos basados en sus preferencias y compras anteriores, aumentando la probabilidad de compra y fomentando su fidelización. Y todo esto en solo un minuto y de manera automática.
c) Aumentar el número y calidad de prospectos: Gracias a modelos de inteligencia artificial tales como MagicProspect, la cual ayuda a identificar prospectos de calidad utilizando IA, ofrece listas segmentadas y permite a los equipos de ventas enfocarse en oportunidades con alta probabilidad de conversión. También tenemos a Clay, muy similar a la anterior.
d) Servicio Atención al Cliente: Ya están saliendo Chatbots de IA como SendPulse, los cuales son capaces de responder con un realismo sorprendente y se adaptan de manera personalizada a cada individuo. Estas herramientas de IA están diseñadas para responder de manera específica según las necesidades de cada persona y teniendo en cuenta toda la información de la empresa para ofrecer una experiencia de comunicación altamente personalizada y efectiva.
En el caso de los CRM, muchas empresas están incorporando la IA para potenciar la eficacia de los profesionales de ventas.
e) Gestiones administrativas comerciales: En este apartado sí que podemos recurrir a herramientas de IA más generalistas como como ChatGPT-4 de OpenAI, Bard de Google y BING Chat de Microsoft. Mediante el uso de prompts específicos, estas herramientas pueden ser adaptadas para realizar tareas concretas, desde la atención al cliente hasta la gestión de inventarios, pasando por el análisis de datos. La personalización de los prompts permite configurar la IA según sus necesidades específicas para garantizar resultados más precisos.
La IA está empezando a infiltrarse en los departamentos de ventas, pero su adopción total y eficaz aún está en una fase muy embrionaria. La evolución acelerada de esta tecnología requiere una revisión constante de estrategias para explotar su amplio potencial.
En dos años preveo una amplia democratización de la IA en el sector de ventas. Será habitual verla integrada en todas las facetas de las operaciones de ventas, impactando no solo a las grandes corporaciones sino también empoderando a las pequeñas empresas y pymes. Equipos más pequeños lograrán niveles de productividad comparables a organizaciones más extensas, gracias a la eficiencia y mecanización que la IA proporciona.
Estamos al borde de una revolución tecnológica y laboral. La IA no solo perfeccionará los procedimientos existentes, sino que también desvelará innovaciones actualmente inconcebibles. La flexibilidad y la adopción anticipada serán esenciales para surfear esta ola de transformación y asegurar que empresas de todos los tamaños no solo se mantengan sino que también se destaquen en la era de la IA. Ya no va a ganar la empresa más grande sino la más rápida.